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【转载】买手与卖手第七章第一节  

2014-11-10 08:31:57|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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本文转载自买手王士如buyer.w《买手与卖手第七章第一节》

第七章:畅销款的制造与联动
第一节:关于制造畅销款的方法
卖手制造畅销款还是买手制造畅销款,对于这一问题在传统的教化产品时代,好像大家都会异口同声的说:“是买手与设计团队创造了畅销款”!对此,我一直保留着看法,即时市场是处于教化产品时代的时候,我仍然持怀疑的态度。为何呢?因为在93年的时候,那时中国的服饰市场可以说完全的处于教化产品时代,但是,即使是在那个时候,我作为一个做服饰生意的二道贩子,仍是在没有买手没有设计师的情况下,将许多滞销的产品变成了卖场里的畅销品。那么,这是否又要加上一句说:“卖手创造更多更大的畅销品”呢?!我想,这个是肯定要加上的。因为,在产品是否畅销的决定性因素中,买手与设计团队只占有30%的固态能量;而卖手们则占据着70%的动态能量。基因也许会让一款产品在设计与生产出来之后,就决定了这款产品是否是属于好看的、好卖的、大多数人能接受的好产品范围里去,但是,大家千万不要忘了这一点。这些产品被设计出来、被生产出来,充其量只是一个孩子,而让这个孩子成为最多变的、最受人欢迎的,最能很好成长的,还是靠我们的卖手。

买手与卖手第七章第一节 - 买手王士如buyer.w - 王士如.时尚买手博客
那么,买手制造畅销品的方法,是因为其专业的设计与采选组技术,而卖手们如何创造我们的畅销品则是依据我们对店铺与店铺消费群体、社会文化流行的全面掌握,由此,将到店的不同货品进行我们的理解,从而才能造就畅销款。
那么,卖手们如何来制造我们的畅销款呢?首先,我们来理解作为一个品牌的零售,畅销款重要还是爆款重要,这二个看似都好的产品销售概念,我们如何来定义与区分。

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1、畅销款是批那些销售周期长的产品,同时,在一个拥有良好研发与零售团队的基础上,评价一个品牌的综合能力,也是看这个品牌每个季每个波段所创出的畅销单款与系列款是否达到总货品比例的85%;达到这个标准,这个品牌才算是在市场或是区域内的引导性品牌。
2、爆款一般是指单品,与畅销款在销售形态上表现的特点不同的是,畅销款销售周期长,而爆款的销售周期短;畅销款每日的销售件大都很均匀,而爆款的销售会突然的出现几何增长与几何跌落等现象。

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从上面我们认识的畅销款与爆款的简单概念上,我相信大多数买手与卖手学员们都能够明白这一样一个道理:作为一个品牌,我们一定要多多的创造畅销款系列,同时,抓住市场流行的盲从性与季度的特别性、节假日或是活动的特别性,多多的创造爆款来提升销售,但是,最主要的是多多的创造畅销款!上面的这个认识观点,我相信大家都会认可的。
那么,卖手们如何在卖场中创造我们的可爱的畅销款呢?
1、明确门店定向客群的需求定位,将货品销售卖点的设计进行迎合,这种迎合,不是简单的产品款式流行迎合,而是产品组合销售卖点的文化与流行趋势和迎合;

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2、单品最主要。现在好像大家都在关注搭配与连带销售这一概念,这一概念是没有错的。但是,在门店的销售中,更多更主要的是卖手们要将主推与主力标榜性单品作为销售的主推,主推就会形成客户群的默认。默认就会形成良好的单品销售。而单品销售又是门店拉高销售额的最好方法。当然,更是推出畅销款的最好方法。也就是说,卖手们要注重单品,才会创造出更多的畅销单款。

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3、作好货品系列的跨界搭配。这种现在很流行的一种畅销款塑造方法,就是在门店里,用其他跨界产品来组合主力产品。当然,这也是依据卖手们对客群定位的一种深化理解之后所做推广方式。这样能够让客户在跨界产品消费中,注重服饰产品的卖点。
4、销售卖点的动态化设计。销售卖点动态化设计是高级卖手们每时每刻都在做的事情,这些事情的本身就是不断的挖掘门里所有货品的不同角度卖点,让客户群能够信时的发现与撞见自己心动的产品。

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上面的,是卖手自己在卖场中要时常做的、有计划做的。而同时,卖手们还要与我们的买手每时每刻保持着畅销品款的如何制造的沟通。这些都是属于畅销款的制造方式与方法。
王士如2014年11月8日

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